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文章来源:腾讯健康    发布时间: 21-04-23   【字号:      】

行业,或者说一个公司的成长率很高的话,就会在今后向新的领域进军,那么,公司职员就会增长。这样的话,商业的机会就会越来越多。所以,我们就没有理由不把位于这个象限的顾客作为开发的市场对象。因为,这么做是能最有效地提高销售额的方法。

根据我的这些经验和想法,在第三章中提出了“Achievement笔记本”,明确整理出了以下几个要点:

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花一点时间把时间管理的目标写下来,事实上就是一种对时间的投资。这么做可以让你得到巨大的分红,因为你可以节约大量的时间。所以,我也很珍惜用于向顾客做介绍的工具,每天把它放在枕头边上睡觉。因为这是吃饭的工具,所以上面不能有灰尘等脏东西。除此之外,我还经常想着怎样才能使它发挥出更大的效用,一旦想到了有什么好东西了,就赶紧把它放到枕头边上。

当你后悔“那时候做了就好了”的时候,时间已经不可能再回来了。其实,只要你开始动手去做,就已经完成了一半。如果你老是不开始做的话,就老是没有时间,这件事情永远都完不成,时间也都白白地溜走了。69重新看一遍已经写出来的长期目标的内容,尽量用具体、容易计算目标实现程度的方式来表现。

这些建议加起来一共有97条,如果你在日后开展销售的过程中,有了好的意见和建议,就可以再往里填。这97条建议中,也许有的你已经在做了,所以我在每条建议之后,都留出了让你打勾的位置。有的是你已经做到了的,有的将会成为今后努力的方向,所以我觉得你在一边看这些建议的时候,一边就可以和自己目前的实际情况进行比较,这也许是一件很有意思的事情。看看自己哪些已经做到了,而哪些还没有做到。对那些你认为自己已经做到了的部分,就可以跳过不读。

比如,在说话的时候,听到别人说:“最近,我好像老觉得自己的健康情况有点问题。”我当时就会给他介绍和我有交情的医生,告诉他一些特殊的健康信息。再比如,对方对资产的运用很有兴趣,我就会把我认识的税理士、会计师以及在财务运用方面很拿手的专家介绍给他。我的公司每个月都会召开“社长会”这样的学习讨论会,所以我也会把他想认识的其中的一些经营者和优秀推销员介绍给他。

对业务员来说,想要使工作顺利地进行下去最大的要点就是设定好一周内的工作框架。

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为什么我那么强调这三点呢?因为要想提高你的销售效率(当然,也包括时间效率了),你的PowerPartner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道,如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话,你的销售工作将会变得非常简单,而且你的销售业绩能取得很大的进步。

如果顾客是你上司的熟人,你就可以使用这样的方法来和他进行预约:“我现在就在贵公司附近,××部长让我一定要和您见个面,问候一下,所以……”让人有些不可思议的是,如果你作为一个业务员要求和顾客见面的时候,他也许会拒绝你,但是如果你说是上司派你来的话,顾客会觉得“噢,这不见可不行啊”。所以,有时候你就可以宣称自己是上司派来的,这样成功率就会高很多。没有预约到一个面谈,还在这儿大谈什么要超过我的业绩。当时,我每天都要和差不多10名顾客进行面谈呢。这个业务员也只是气势很猛,过了不久就辞职不干了。这就是典型的虚张声势,做不出一点儿成绩。

③客观性评价低,交易业绩评价高——客观性评价较低的原因是销售额减少、支付能力下降、成长率降低。也就是说,该行业正在朝着不景气的方向发展。而与这类顾客的交易业绩比较好,其实已经意味着你的销售额会每况愈下。这可能可以算得上是付出劳动最多、获得的利益最少的行业典型了。有人答说是钓竿,有人说是鱼线,还有的人说是鱼饵,或者是鱼漂,答案五花八门。正确的答案是“鱼”。

记录一天中所有的金钱收支情况。现实的支出都是成本,所以记录这些就是一种成本管理。比如,可以想到的支出有交通费、在茶馆碰头时的费用、请客吃饭的费用、招待的费用以及买书的开销等等。69重新看一遍已经写出来的长期目标的内容,尽量用具体、容易计算目标实现程度的方式来表现。

首先,希望你能画一张市场的矩阵图,在纵轴上是客观性评价,在横轴上是交易业绩评价。客观性评价包括销售额、利润额、成长率、在行业中的位置、前景以及社长的人品等。而交易业绩评价就完全是你自己销售的业绩数字。我的结论说得明确一点,就是如何找到正确的市场,这就是你提高时间利用率的关键所在。




(责任编辑:俞飞鸿)

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